Capacidade de Ouvir

Fonte: Narciso Machado

A chave poderosa para uma negociação bem sucedida.

Infelizmente, poucos negociadores sabem ser bons ouvintes. E negociadores que não são bons ouvintes perdem muitas oportunidades que aparecem no que a contraparte diz. As estatísticas indicam que o ouvinte normal, sem treino, entende e retém cerca de 50 % de uma conversa. Esta qualidade cai para menos de 25 % , depois de decorridos quarenta e oito horas. Isto significa que a lembrança de conversas anteriores normalmente será imprecisa e incompleta.

Os melhores negociadores quase sempre são também os melhores ouvintes. Por que existe esta correlação? Os melhores negociadores observam constantemente as técnicas de comunicação, verbal ou não-verbal, de sua contraparte. Eles ouvem e observam como outros negociadores escolhem as palavras e estruturam as frases de maneira eficaz. Eles também sabem ouvir segundo os diferentes aspectos de dicção, tais como o ritmo da fala e a entonação de voz.

A maioria dos vendedores de sucesso são aqueles que são capazes de descobrir com maior precisão as necessidades de seus clientes. Esta descoberta é significativa, já que os profissionais de vendas ganham a vida negociando.

Três falhas que bloqueiam a capacidade de ouvir

1- Muitos pensam que negociar é, principalmente um trabalho de persuasão, e para eles persuadir significa falar. Esquecem que é difícil persuadir outra pessoal quando não se sabe o que pode motivá-la.

2- As pessoas tendem a se preocuparem excessivamente com relação aquilo que vão dizer e a usar o tempo de preparação da próxima fala. Podem perder a oportunidade de conseguir uma informação vital para a continuação da conversa.

3- Todos nós temos filtros emocionais ou “tampões” que nos impedem de ouvir o que não queremos ouvir.

As técnicas para ouvir com atenção

Ser bom ouvinte não é tarefa fácil. É trabalho duro.

1- Esteja motivado para ouvir.
2- Se for para falar, faça perguntas.
3- Esteja alerta para pistas não-verbais.
4- Deixe a contraparte contar a história primeiro.
5- Não interrompa sua contraparte quando ela estiver falando.
6- Evite distrações.
7- Não confie na sua memória.
8- Ouça tendo um objetivo em mente.
9- Não divida a atenção dada à contraparte.
10- Reaja à mensagem, e não contra a pessoa.
11- Não fique zangado.
12- Lembra-se: é difícil falar e prestar atenção ao mesmo tempo.

Para pensar:

O gato e os ratos

Havia muitos ratos numa casa; Um gato, ao saber disso, foi para lá. Pegava um rato atrás do outro e os devorava. Os ratos então fugiram para os buracos distantes do alcance do gato. Este pensou num jeito de fazê-los sair. Subiu numa estaca, fingiu enforcar-se e parecia estar morto. Um rato, que naquele momento estava saindo do buraco, ao vê-lo, disse:

- Ah, só sairei daqui quando virares pó.

Moral da história

O homem sensato, depois de sofrer os golpes do mau, não se deixa levar por seus fingimentos.

Fonte: Narciso Machado
Data: 02/10/2009